ECサイト構築・運営に関するノウハウが詰まったECパッケージ「COMPANY® EC」

ECサイトの売上UPに関して、一番重要ともいえるのが、この「購入率（CVR）」のアップになります。CVRとは、コンバージョンレート（Conversion Rate）の略です。ECサイトへのアクセス数に対して、何割のユーザーが商品購入に至ったのかを表す数値のことで、この数字が高ければ高いほど、効率よく販売が行われている（＝お客様から支持されている、お客様に対する満足度が高い）ということになります。いくら多くのユーザーを広告費・販売促進費をかけて集客したところで、この購入率（CVR）が低ければ、広告対効果が悪い（＝費用対効果が悪い、合わない）ということになります。そのため、単にサイト全体の購入率（CVR）の数値に一喜一憂するのではなく、

１、 購入率（CVR）の高い導線、低い導線は何経由か？
２、 購入率（CVR）の高い導線の特徴は何か？

を、詳細に分析することによって、全体の購入率（CVR）を上げていき、それがECサイト全体の売り上げアップにつながります。 例えば、月間100万人が訪れるサイトであった場合、購入率が0.1％変わるだけで、月間1,000オーダーの差が生まれます。もしこのサイトが客単価7,000円であった場合、実に毎月70万円程度の売り上げの差が生じるわけです。かつ、購入率UPに関する施策は、ほとんどのものが、一度施策を行えば効果が持続するものばかりです（もちろん、定期的な更新や調整は必要ですが）。この点では、前述の集客（プロモーション）よりも効率よく費用対がよくなる可能性があります。

当然、販売する商品の特性・特徴により、各ECサイトの購入率（CVR）は様々です。また、競合他社の購入率（CVR）を外部より図るすべはありませんので、自社の数値をよりよくすることに注力します。

購入率（CVR）を上げるためには、単にECサイトの機能を追加するだけではなく、ビジネス戦略としての要素も重要になってきます。主には以下の施策があります。

• １． ビジネス施策
• a.　サイトの定義づけ、アピール
• b.　商品の定義づけ、アピール

• ２． サイト施策
• a.　ページ施策
• b.　システム施策
• c.　その他の施策

これらを適切に組み合わせ、自社のECサイトの特徴と照らし合わせ、効率よく施策を行うことにより、購入率（CVR）が向上します。

4－１－a.　ビジネス施策―サイトの定義づけ、アピール

「みなさんがよくネットショップでお買い物をするサイトは何ですか？」こういった質問をすると多くの人は、「楽天市場」「アマゾン」「Yahoo!」・・・等々の巨大サイト（またはショッピングモール）の名前が出てきます。事実、これら巨大サイトの売上は大きいです。特に、楽天市場やYahoo!などは、ショッピングモールですから、厳密に言えば単体のECサイトではありません（要は物を直接販売することがメインではない）。本来であれば、「“楽天市場の中の”〇〇〇オンラインショップ」となるはずです。でもそうならない人が多いのはなぜでしょう？それは、多くの人が、ネットショッピングに関して「安心」「信頼」というもの重要視しているからなのです。「ここなら安心だ」「もし何かあれば、モールにクレーム言ったらいい」・・・、理由は様々ですが、安心感・信頼感を与えることがネット通販では特に重要なのは間違いありません。その点を考慮したサイト作りが非常に重要になりますし、また、購入率（CVR）を上げる施策の第一歩となります。

１． 運営母体会社が有名大手企業（または一般ユーザー認知度が高い）場合
　この場合は、サイト名やロゴなどに、きちんと社名やブランド名を明記します。まれに、大手企業が運営するサイトにもかかわらず、サイト名が全く関連性のないネーミングである場合があります。その場合は、サイト上部のロゴの近くに「〇〇〇〇〇〇のネットショッピング」などと、確実にユーザーに伝える必要があります。それによりユーザーは、単に価格の安い他のネットショップでの購入ではなく、あなたのサイトから購入を検討します。また、メーカー系の会社であれば、通常の流通小売りでは見かけない商品の取り扱いに対しても、会社名・ブランド名の信頼で、購入に対する障害が取り除かれます。

また、「〇〇〇〇〇〇のネットショッピング」に関しては、
・常に上部での表示を行う（カート内も含む）
　→SEO導線の場合、各詳細ページへのランディングがあります。カート内での離脱率減少にもつながります。
・TITLEタグへの記述
　→検索エンジンでの表示の際に、単に商品名の表示だけではなく、安心感・信頼感も伝えることにより、クリック率が上がります。
・METAタグ内descriptionへの記述
　→検索エンジン一覧表示の際に、安心感・信頼感を与えます。
が、重要になってきます。

２． 運営母体会社が大手企業（または一般ユーザー認知度が高い）ではない場合
　では、運営母体が大手企業でなければ、ユーザーは商品を購入しないのでしょうか？やはり大手ショッピングモールに出店しなければならないのでしょうか？もちろんそういうわけではありません。特に大手ネットショップ専業企業においては、当然、立ち上げ期には名もない小さな売り上げのネットショップであったわけです。重要な点としては、先の大手企業と同じですが、決定的な違いとして、「社名・ブランド名の告知」ではなく「顔の見えるサイト」を目指すという点があります。

例えば、大手企業でなくても、下記の様な点はアピールできるはずです。
・雑誌、新聞等、メディアへの露出記事
・社歴
・代表や店長の顔写真やコメント
・会社やお店の写真、地図等

1つに“実在をしている”という点が重要になってきます。ネットショップは、だれでも気軽にお店をOPENできる反面、簡単にお店をCLOSEすることもできます。先ほどお伝えをした「もし何かあればモールにクレームを言ったらいい」と同じく、所在が明らかになっている会社・お店であることが重要になってくるのです。

また、もう1つに“親しみがわく”という点も重要になってきます。大手サイトの場合、無機質的に（効率的に）販売を行うというイメージがあります。事実、かなりECサイトもシステム化されております。店長の顔写真つき挨拶や近況報告などを伝えることにより、直接オンラインショップでの販売に関係ないかもしれませんが、お客様に親しみを与えることができます。また、不思議と、ユーザーも顔が見えることにより信頼感を持ちます。
これらのコンテンツをきちんと用意をすることが重要になります。

また、お店のキャッチコピーも重要になってきます。このお店はいったい何を提供してくれるお店なのか？通常の量販店ではなく、このお店から買うメリット（買う理由）は何なのか？を一目で見てわかるキャッチフレーズが重要です。

例えば、北海道のカニを扱うお店であれば、単に「北海道の新鮮なカニをご自宅に直送します」としても、カニはスーパーにも売ってますし、その他ネットショップでも数えきれないほどあります。その際に、たとえば、「北海道〇〇漁港仲卸創業30年！ベテラン親父の目利きガニ」などとした方が、親しみもわきますし、実績・信頼感も伝わってきますね。

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